Đời là đấu

doi-la-dau

Paul Smith là nhà sản xuất, ông làm các chương trình cho đài truyền hình.

Mà chương trình chỉ được sản xuất khi nhà đài chịu mua đã chớ.

Trong suốt 2 năm, ông đã cố gắng bán một ý tưởng nhưng không thành.

Ý tưởng cụ thể đó là một chương trình đố vui, trong chương trình nơi người chơi phải chọn đúng câu trả lời trong 4 ô có sẵn trên màn hình.

Nếu đoán trúng tất cả các câu hỏi từ câu trả lời có sẵn, người chơi sẽ thắng giải thưởng trị giá 1 triệu bảng.

Smith gửi ý tưởng của mình đến đài BBC, Kênh 4, Kênh 5, nhưng chẳng ai gật đầu chịu mua cả.

Ông vẫn nuôi hy vọng vì cũng có một người thật sự rất thích ý tưởng này, đó là: Claudia Roéncrantz ở đài ITV.

Cô đem ý tưởng này trình bày với sếp của mình là David Liddiment.

Nhưng Liddiment hồ nghi về toàn bộ ý tưởng của chương trình.

Ông nói với cô khéo cứ mỗi tập ông sẽ tốn mất cả triệu bảng vì mấy câu trả lời trên màn hình.

Paul Smith nói ông muốn có cơ hội được đích thân trình bày chương trình trực tiếp với Liddiment.

Smith biết rằng cứ ngồi tranh luận thì chả được lợi lộc gì.

Cách duy nhất để “bán hàng” là khiến Liddiment “xài thử”.

Ngay khi vừa gặp Liddiment, ông nhờ Liddiment lấy ví tiền ra.

Sau đó ông hỏi trong ví có bao nhiêu tiền, Liddiment đếm được 210 bảng.

Smith nói: “OK, ông cầm thêm tờ giấy nợ 40 bảng này nhá, giờ là 250 bảng, tất cả trên bàn hết nha.”

Sau đó Smith ấy một chiếc phong bì có 250 bảng đặt cạnh tiền của Liddiment.

Ông nói: “Nếu ông trả lời đúng một câu hỏi này thì cả thảy 500 bảng này là của ông. Nếu đáp sai ông mất 250 bảng.”

Ông hỏi Liddiment và cho ông này 4 lựa chọn.

Liddiment bắt đầu hỏi Claudia Rosencrantz cô chọn đáp án nào.

Smith nói: “Vậy là ông đã dùng quyền trợ giúp “Gọi Cho Người Thân” đấy nhá.”

Liddiment đồng ý, thế nhưng ông này và Claudia không thống nhất với nhau được câu trả lời.

Smith nói: “Ông có thể dùng quyền trợ giúp 50:50 đấy.”

Liddiment đồng ý, thế là Smith lược bỏ 2 đáp án – chỉ còn để lại 2 lựa chọn.

Và Liddiment đoán trúng câu trả lời.

Smith đưa cho ông tất cả 500 bảng và nói: “Tất cả là của ông, nhưng nếu trả lời đúng được câu hỏi tiếp theo thì ông có thể nhân đôi giải thưởng đó nha.”

Nói rồi ông đặt tiếp một phong bì 500 bảng nữa cạnh cái phong bì cũ.

Smith lại hỏi Liddiment một câu hỏi nữa.

Rồi cũng cho ông 4 lựa chọn.

Liddiment bắt đầu thảo luận với Claudia Rosencrantz về các lựa chọn.

Smith nói: “Khoan khoan, ông đã dùng quyền “Gọi Cho Người Thân” rồi, không được dùng lại đâu.”

Liddiment hỏi thế thì ông còn những quyền nào.

Smith đáp: “À, ông có thể dùng quyền “Hỏi Khán Giả”.

Thế là Liddiment mở cửa văn phòng và thảo luận với nhân viên ngồi bên ngoài.

Nhưng mỗi người có một ý trả lời khác nhau.

Liddiment chau mày và đóng cửa lại.

Ông nói với Smith: “Thôi, tôi lấy 500 bảng thôi vậy.”

Và thế là, Paul Smith biết ngay rằng mình đã bán ý tưởng thành công rồi.

Bởi vì Liddiment đã thấy ông không thể mất cả triệu bảng cho mỗi tập phát sóng đâu.

Ông đã trải nghiệm cảm giác sợ-đánh-mất.

Như nhà tâm lý đoạt giải Nobel Daniel Kahneman đã chứng minh rằng, “nỗi sợ đánh mất” (fear of losing) có sức mạnh hơn gấp nhiều lần “hy vọng sở hữu” (prospect of gain).

Và chính vì thế mà David Liddiment bị dính thính.

Thực tế, ông thích ý tưởng này đến độ ông đã sắp xếp để chiếu chương trình này vào tất cả các buổi tối trong tuần.

Và chương trình Ai Là Triệu Phú? thu hút được nhiều khán giả hơn cả chương trình EastEnders.

Và điều này xảy ra chỉ vì Paul Smith đã thôi không trông mong khách hàng thấu hiểu ý tưởng theo cách lý tính, mà khiến cho ý tưởng được khách hàng cảm nhận trọn vẹn.  

Vì chỉ có làm vậy thì mới bán được hàng.

Paul Smith đã thay đổi cách bán hàng từ tư duy theo Hệ Thức 2 (tư duy chậm, lý tính) sang tư duy Hệ Thức 1 (tư duy nhanh, cảm tính).

 

Bởi vì dù với hình thức bán hàng nào thì khát khao đi trước – quyết định theo sau.

— trích “Một với Một là Ba” của Dave Trott, copywriter huyền thoại người Anh – đồng tác giả của  sách “Ngấu Nghiến Nghiền Ngẫm”.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *