Bán nhu cầu rồi sau đó bán giải pháp

ban-nhu-cau-roi-moi-dua-giai-phap

Trong phim Sesame Street, tôi đã lượm được một bài học quan trọng nhất về quảng cáo.

Nhiều năm về trước, tôi có xem một tập trong đó có cảnh con rối ếch xanh vừa đi vừa nghêu ngao tự hát.

Chú bước đi trong ánh mắt nghi hoặc của những con rối già hơn đang khoác áo choàng dài, cổ đứng, đeo kính đen, nón che ngang mắt.

Một con rối già nói: Ê, nhỏ, muốn mua số 8 này không?

(Ông banh áo cho con rối nhỏ kia thấy số 8)

Con rối nhỏ nói: Hả, Số 8 á?

(Con rối già nhanh chóng chụp áo khoác lại)

Con rối già (RG): Xuỵt! Nói nhỏ thôi, nhỏ thôi chứ!

Rối nhỏ (RN): Sao cháu phải mua số 8 này cơ chứ?

RG: Nhóc, với số 8 này, cháu có thể biết tất tần tật mọi thứ.

RN: Ví dụ như cái gì ạ?

RG: Chà, ví dụ như cháu muốn biết được giữa số 7 và số 9 là….

(Ông hé áo choàng, nhá hàng số 8 ra)

RG: …thì đây chính là đáp án!

RN: Vi diệu quá!

RG: Chớ sao nữa, hoặc là muốn biết 4 cộng 4 thì….

(Ông lại nhá hàng số 8 lần nữa)

RG: Đáp án vẫn là đây!

RN: Hay quá ta.

RG: Và nếu muốn biết xem 2 nhân 4 thì…

(Ông lại nhanh chóng mở áo choàng và chụp lại liền)

RG: Cháu xem số này.

RN: Trời đất ơi, cháu muốn mua số 8 này quá.

RG: Được thôi, nhưng mình lại góc kia đi, ở đây nhiều người dòm ngó quá.

 

Bài học rút ra là: chừng nào người ta chưa biết được lý do vì sao mình cần có thứ gì thì người ta chả bao giờ mua thứ đó cả.

Cho nên trước khi bạn bán giải pháp, bạn phải bán nhu cầu cái đã.

Akio Morita, đồng sáng lập Sony, cũng hiểu nguyên lý đó.

Ông bắt đầu sản xuất đồ điện tử ngay sau khi Thế Chiến Thứ 2 kết thúc.

Ông mua được vài tá máy ghi âm điện tín giá rẻ từ quân đội Mỹ.

Nhưng ông không bán được cái nào vì chả ai thấy nhu cầu mình cần phải có thiết bị ghi âm này cả.

Cho nên, Akio Morita viết một cẩm nang bỏ túi vể tất cả những điều bạn có thể làm với máy ghi âm điện tín.

Sau đó, ông phát những cuốn cẩm nang này ở các trường trong vùng.

Thế là tất cả các trường đều mua máy này của ông.

Bởi vì, một khi họ biết máy này có công dụng thế nào, họ sẽ muốn sở hữu ngay một cái.

Steve Jobs cũng biết nguyên lý này luôn.

Tại hội nghị của Apple, ông lên sân khấu và phát biểu: “Tôi có 3 sản phẩm mang tính cách mạng muốn giới thiệu trong hôm nay.

Một thiết bị truyền thông sẽ làm thay đổi chúng ta kết nối với thế giới.

Một giao diện đồ hoạ sẽ làm thay đổi hoàn toàn tương lai của trò chơi điện tử.

Một máy tính sẽ thay đổi cách chúng ta truy xuất thông tin, kiến thức và kỹ thuật.”

Khi mọi người nhốn nháo trên ghế, ông móc trong túi ra một vật đơn và giơ lên.

Ông nói: “Thật ra, đó chính là một thiết bị: đây là Iphone.”

Và, dĩ nhiên, đám đông xôn xao cuồng loạn.

Ông thiết lập nhu cầu, những 3 lần nhá, sau đó cung cấp giải pháp.

Vậy chứ mà nhiều người nào có hiểu được nguyên lý này đâu.

 

Cung cấp giải pháp mà không kiến tạo nhu cầu thì phỏng có ích gì.

— trích “Một với Một là Ba” của Dave Trott, copywriter huyền thoại người Anh – đồng tác giả của  sách “Ngấu Nghiến Nghiền Ngẫm”.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *